Kunden gesucht, Kenntnisse nicht erforderlich. Auskünfte beim Personal/an der Kasse. (Schild an einer Tankstelle in Hamilton, Kanada)

Abschied vom Verkaufen?


Das Verkaufen ist nicht irgendeine x-beliebige oder gar einseitige Tätigkeit. Vielmehr ist das Verkaufen ein mehrdimensionales Geschehen, das Fachwissen, Mut, Ausdauer, Lernbereitschaft, Fingerspitzengefühl und Kontaktfreudigkeit erfordert. Es bringt den Markt in eine Balance, denn der Verkäufer bildet die Nahtstelle zwischen Angebot und Nachfrage. Eine Aufgabe, die zu den wichtigsten Tätigkeiten und interessantesten Berufen überhaupt gehört. Bei genauer Betrachtung stellt sich auch heraus, dass diesen Beruf fast jeder (mehr oder weniger professionell) ausübt oder zeitweise ausüben muss. Die meisten Menschen, denen wir etwas verkaufen, verkaufen diese Produkte wieder weiter. Wir sitzen also alle in einem Boot.


Die Märkte sind satt

Dennoch ist das Verkaufen schwer geworden. Eine große, fast unüberschaubare Vielzahl von Produkten wirbt um die Gunst der Kunden – von wenigen Monopolen und Innovationen einmal abgesehen. So wie sich die Märkte verändert haben, muss sich auch das Verkaufen (und der Verkäufer) ändern, um die Schlüsselposition zwischen Anbietern und Nachfragern weiterhin erfolgreich auszufüllen. Doch was heißt „verändern“ in diesem Zusammenhang? Kann man eigentlich noch etwas verkaufen? Hat es jemals funktioniert? Oder sprechen wir von einer „Phantomtätigkeit“, die es vielleicht gar nicht gibt?


Tatsächlich ist es so, dass das Verkaufen noch nie funktioniert hat, denn der Begriff – und die damit verbundene Einstellung der Verkäufer – ist grundsätzlich verkehrt. Wenn wir meinen, etwas verkauft zu haben, dann hat vielmehr jemand etwas von uns gekauft! Kaufen ist der eigentlich aktive Vorgang auf dem Markt. Das Wort „verkaufen“ ist nur ein Hilfswort, um die andere Seite der Medaille zu benennen.


Verkaufen funktioniert nicht

Wenn wir uns das bewusst machen, den Blickwinkel einmal wechseln, stellen wir fest, dass es das Verkaufen gar nicht gibt und nie gab – außer in unserem Sprachgebrauch. Daher hat das Verkaufen nie funktioniert und konnte auch nie funktionieren. Wir können damit eher eine Art der Hilfestellung bezeichnen, die wir dem Kunden geben, damit dieser kaufen kann. Welcher Art diese ist, schauen wir uns nun genauer an.


Es geht nicht um Begriffe, sondern um Inhalte

Wie sieht es in Ihrer eigenen Erinnerung aus? Wurde Ihnen schon jemals etwas verkauft? Oder war es so, dass Sie gekauft haben? Das sei doch letztlich das Gleiche, sagen Sie? Das ist es eben nicht, denn die Einstellung, die wir bezüglich des Verkaufsprozesses einnehmen, bestimmt maßgeblich unseren Erfolg! Es handelt sich dabei nicht um eine Wortklauberei, denn was wir denken und sagen beeinflusst immer unser Handeln. Denken wir als Verkäufer (als jemand, der meint, er könne/müsse verkaufen), dann handeln wir auch so. Deshalb: Bleiben Sie noch einen Moment bei dem für Sie vielleicht neuen und ungewohnten Blickwinkel auf diese Tätigkeit. Es geht nicht darum, das Wort „verkaufen“ aus Ihrem Wortschatz zu streichen oder gar die Existenz des Verkäufers zu verneinen. Wir wollen nur versuchen, seine wahre Bedeutung heraus zu filtern, damit es uns gelingt, das Wesen des Verkaufens, das, worauf es wirklich ankommt, zu erkennen. Ihr Verkaufserfolg hängt davon ab! Wenn man vom Verkaufen lebt, ist es zunächst schwer einzusehen, dass es das, was man den ganzen Tag macht, nicht geben soll. Schließlich existiert dafür ein Wort: „verkaufen“. Doch hinter dem herkömmlichen Begriff steckt eine viel spannendere und interessantere Aufgabe.


Menschen können nur kaufen und nicht verkaufen

Wenn wir meinen, wir hätten etwas verkauft, so ist es uns lediglich gelungen, zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort mit der richtigen Person zusammengetroffen zu sein. Darüberhinaus waren wir in der Lage, diese Person – unseren Kunden – in eine Kaufbereitschaft zu versetzen. D.h., wir haben ihm durch unser Wissen, unsere Argumente, das Aufzeigen des Nutzens, die Lösung eines Problems – und weil wir ihm nicht zuletzt sympathisch waren – geholfen, zu kaufen. Mehr nicht? Weniger nicht! Denn das erfordert unsere ganze Kraft und Konzentration. Das Verkaufen jedoch können wir getrost vergessen – es funktioniert nicht. Stattdessen müssen wir unsere Fähigkeiten trainieren, die uns helfen, besser mit Kunden zu kommunizieren. Der Vorbereitung kommt hierbei eine wichtige Aufgabe zu. Gelungene Kommunikation ist somit der Schlüssel zum Erfolg. Und damit ist nicht nur die Kundenkommunikation gemeint, sondern auch die Art und Weise, wie wir mit uns selbst kommunizieren. Wie wir über uns, die Menschen unseren Job etc. denken, beeinflusst stark unsere Wirkung auf andere Menschen – und damit unseren (Verkaufs-)Erfolg!


Eine kleine Investition in Kommunikationswissen lohnt sich deshalb unmittelbar und macht sich jeden Tag bezahlt!


Schreiben Sie mir, dann können Sie schon bald Ihren Absatz und Vertrieb verbessern, indem Ihr Verkaufsteam seine Kommunikation mit sich und anderen optimiert.

Preise verhandeln


Ein wichtiger Teil der Kundenkommunikation ist die Verhandlung über Preise. Nicht immer geht es dabei fair zu – auf beiden Seiten. Das Ausspielen von Macht ersetzt leider immer wieder Verhandlungen, wie sie unter ehrbaren Kaufleuten üblich sein sollten. "Leben und leben lassen" sollte die Devise unter Verhandlern lauten.


Falls Sie in solche Machtspiele hinein geraten sind, hilft nur ein Strategiewechsel. Ein "Wettrüsten" um den niedrigsten Preis zerstört massiv Werte, weshalb ich sehr gerne beim Strategiewechsel behilflich bin, nicht aber beim Ausreizen der allerletzten Möglichkeiten mittels Verkaufsrhetorik.


Trotzdem gehört es sich, eigene Stärken klar zu kommunizieren. Dazu gehören insbesondere folgende Aspekte:  


Kunden- und Anwendungsnutzen, geldwerte Vorteile und Einsparungsmöglichkeiten


Folgende geldwerten Vorteile eignen sich zur Darstellung – vor allem dann, wenn es nicht um günstigere Wettbewerbsangebote geht, sondern darum, dem Kunden eine größere Investition überhaupt erst schmackhaft zu machen.


1. Zeiteinsparung

2. Personaleinsparung

3.-5. Kosteneinsparungen durch

* Langlebigkeit

* Wartungsfreundlichkeit

* Wartungsfreiheit

6. Energieeinsparungen

7. Einsparung von Betriebskosten

8. Zusätzliche Umsatzmöglichkeiten

9. Höhere Margen

10. Erhöhung des Bekanntheitsgrades

11. Verbesserung des Image (z.B. "Made in Germany")

12. Erwiesene Absatzgeschwindigkeit


Sie wünschen sich zu diesem Thema eine Auffrischung oder weitere Anregungen? Dann schreiben Sie mir einfache eine kurze eMail. Ich freue mich auf Ihre Nachricht!

© 2013-2016 azonas® media gmbh – Kommunikation und Coaching in Würzburg

f